開放空間「ＴＨＥ　ＲＯＴＥＮ」

客先の窓口担当に直接接する営業担当は、窓口担当との体感充足・共認充足を図りつつ、様々な話の中で客先の期待を感じ取っていくのですが、逆の効果として、私のような中年営業マンは、私権時代の親和関係に嵌り易く、共認充足が図れるがゆえに、施主を取り巻く外圧状況を捨象して、窓口担当者を取り巻く外圧状況が、あたかも施主を取り巻く外圧状況と思い込んでしまい、窓口担当との課題共認が形成され、窓口担当の期待＝施主（企業等の集団）の期待だと思い込んでしまう傾向にあります。

このようにして取り込まれた窓口担当者の期待でもって仕事を進めてもうまく行く筈がありません。

そこで重要なのが社内のチーム会議です。チーム会議の中で客先情報（外圧状況、不全、期待等）を全てオープンにします。窓口担当の個人的期待が混在していれば、必ずといっていいほど論理整合性が乱れます。その乱れが、メンバーの潜在思念に違和感を引き起こし、それは「なんで」という問いかけとなって、帰ってきます。

このときに注意（特に中高年が陥りやすい）すべきは、すぐに説明に入ろうとしないことです。すぐに説明に入ろうとするのは、自分の考え方が（客先の期待内容が）絶対に正しいという思い込み＝固定観念化している場合に、起こりやすい現象です。

説明に入る前になぜその疑問が出てきたのか、その質問者の潜在思念がどのように捉えたのかを確認する必要があります。

「みんなの潜在思念を羅針盤に」＝「説明思考は厳禁」

そのことがチーム会議を開く最も重要なポイントと捉えられるのではないでしょうか。あるいは、集団で課題を取り組む意義ではないでしょうか。

結果として、みんなの潜在思念が現実に役に立つ認識を創出していくのだと思われます。

10/1 9:15 │ コメント(5) │ トラックバック(0)

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